說到軟文，有一個人必須要提，他就是非常具有傳奇色彩的人物史玉柱。史玉柱的經(jīng)歷真的很傳奇，他曾經(jīng)是莘莘學子萬分敬仰的創(chuàng)業(yè)天才，僅靠4000元起家，在5年時間內(nèi)躋身財富榜第八位；也曾是無數(shù)企業(yè)家引以為戒的失敗典型，一夜之間負債2.5億。當所有人都以為他會因此一蹶不振時，卻又靠“腦白金”東山再起，以區(qū)區(qū)50萬元人民幣，在短短的3年時間里就使其銷售額超過10億，令業(yè)界稱奇。

在“腦白金”驕人業(yè)績的背后，軟文營銷功不可沒。史玉柱是個營銷天才，總能相處很多奇招、妙招，軟文炒作就是他營銷腦白金時的一大創(chuàng)新，也是腦白金市場導入階段最主要的營銷手段。而在腦白金之前，人們從來沒有想過文章可以這么用。腦白金巨大成功的背后，讓人找到了軟文營銷的秘密。所以從很大程度上可以說，“軟文”是史玉柱發(fā)明的。

下面來分享一下腦白金的軟文營銷是怎么做的。

腦白金上市之初，首先投放的是新聞性軟文，如“人類可長生不老嗎”、“兩顆生物原子彈”等。這些軟文中沒有被植入任何廣告，只是在大肆渲染身體中一種叫做“腦白金體”的器官。人都具有獵奇心理，而且人們對與自身利益有關的東西總是關心的，所有這些帶有新聞性質(zhì)的軟文馬上收到了用戶的關注。這些軟文更像是沖擊波一樣一篇接著一篇，不停地沖擊著用戶的眼球。在讀者眼里，這些文章的權威性、真實性不容置疑。雖然這些文章中沒有任何廣告痕跡，但是腦白金的懸念和神秘色彩卻被成功地制造出來。

人都是恐怖死亡的，也都是渴望長生不老，而這時候在新聞報道中反復提到一種叫作腦白金的物質(zhì)，說它可以幫助延年益壽時，人們坐不住了，禁不住要問：“腦白金究竟是什么？”。消費者的猜測和彼此之間的交流使“腦白金”的概念在大街小巷迅速流傳起來，人們對腦白金形成了中企盼心理，想要一探究竟。

當通過第一階段的軟文成功引起人們關注，讓大家對腦白金充滿期待后，緊接著跟進的是系統(tǒng)科普性（功效）軟文，如“一天不大便等于抽三包煙”、“人體內(nèi)有只活'鐘'”、“夏天貪睡的張學良”、“宇航員如何睡覺”、“人不睡覺只能活五天”、“女子四十，是花還是豆腐渣”等。這些文章主要從睡眠不足和腸道不好兩方面闡述其對人體的危害，并指導人們?nèi)绾慰朔@些危害。同事在整個過程中，再次將腦白金的功效融入其中，反復強調(diào)腦白金的重要性。

因為這些文章沒有做廣告，而是用擺事實、講道理的方式普及科普知識，告訴大家如何活得更健康、更長壽，所以文章都是以理服人，所以讀者看了后心悅誠服。

下面就來看看其中非常經(jīng)典的一篇《兩顆生物“原子彈”》是如何寫的。

兩顆生物“原子彈”

本世紀末生命科學的兩大突破，如同兩顆原子彈引起世界性軒然大波和憂慮：如果復制幾百個小希特勒豈不是人類的災難？如果人人都能活到150歲，且從外表分不出老中青的話，人類的生活豈不亂套？

一、“克隆”在蘇格蘭引爆

蘇格蘭的一個村莊，住著一位53歲的生物科學家，他就是維爾穆特博士。這位紳士溫文爾雅，慢聲細語。年薪僅6萬美元，他培育一個名叫“多利”的綿羊，為此他本人獲得的專利費也不會超過2.5萬美元，但這頭綿羊和腦白金體的研究成果一樣，形成世界性的沖擊波。

從總統(tǒng)至百姓無不關注培育出“多利”的克隆技術，克林頓總統(tǒng)下令成立委員會研究其后果，規(guī)定90天內(nèi)提交報告，并迫不及待的在他的白宮橢圓形辦公室發(fā)布總統(tǒng)令。德國規(guī)定，誰研究克隆人，坐牢5年，罰款2萬馬克。法國農(nóng)業(yè)部長發(fā)表講話：遺傳科學如果生產(chǎn)出6條腿的雞，農(nóng)業(yè)部長可就無法干了。

“多利”剛公諸于世，《華盛頓郵報》即發(fā)表《蘇格蘭科學家克隆出羊》，美國最權威的《新聞周刊》連續(xù)發(fā)表《小羊羔，誰將你造出來》《今日的羊，明日的牧羊人》。。。。。。。

美國廣播公司晚間新聞發(fā)布民意測驗87%的美國人說應道禁止克隆人，93%的人不愿意被克隆，50%的人不贊成這項成果。

二、“腦白金體”在美利堅引爆

腦白金體是人腦中央的一個器官，中國古代稱為“天目”，2000年前印度就稱之為“第三只眼”。今年美國科學家們發(fā)現(xiàn)，它是人體衰老的根源，是人生的生命時鐘。這項發(fā)現(xiàn)如同強大的沖擊波，震撼著西方國家?！度A爾街日報》發(fā)表《一場革命》；《新聞周刊》居然以《腦白金熱潮》為標題，與8月7日、11月6日封面報道，闡述補充腦白金的奇跡：阻止老化、改善睡眠。。。。。。。

美國政府FDA認定腦白金無任何副作用后，腦白金在美國加州迅速被炒到白金的1026倍。不夠在規(guī)模生產(chǎn)的今天，每天的消費僅1美元，在中國不過7元人民幣。

美國西北大學教授格利在電視新聞中感嘆：“美國人為它瘋了！”。

腦白金體的沖擊波迅速波及全球。日本《朝日新聞》、NHK電視大肆報道，中國臺灣地區(qū)的人從美國瘋狂采購腦白金產(chǎn)品。中國香港地區(qū)有關部門不得不出面公告：奉勸市民服用腦白金要有節(jié)制。

中國大陸也不例外，1998年4月5日中央電視臺“新聞聯(lián)播”播放《人類有望活到150歲》，詳細介紹腦白金體的科技成就，《參考消息》等各大媒體也都相繼報道。中國部分城市已經(jīng)出現(xiàn)了腦白金熱潮的苗頭。

在美國，不少人撰文表示對腦白金體成果的擔憂。如果人人都活到150歲，從外表分不出成年人的年齡，會出現(xiàn)許多社會問題。世界老化研究會議主席華特博士在其科學專著中指出，補充腦白金會明細提高中老年人的性欲。于是評論家們擔心，性犯罪必將上升。

三、什么是克隆

克隆是“clone”的音譯，含義是無性繁殖。在傳統(tǒng)的兩性繁殖中，父體和母體的遺傳物質(zhì)在后代體內(nèi)各占一半，因此后代絕對不是父母的復制品?？寺〖礋o性繁殖，后代是完全相同的復制品。

復制200個愛因斯坦和500個卓別林，是件大快人心的事。但如果復制100個希特勒，實在令人擔憂。50多年前納粹醫(yī)生約瑟夫曾研究克隆技術為了復制希特勒，辛虧沒有成功?！翱寺　睂惱淼赖碌臎_擊更大：如果復制一個你，讓你領回家，你太太和女兒應該如何稱呼“他”。

世界級大藥廠發(fā)現(xiàn)了克隆的巨大商機。美國商業(yè)部預測，“2000年克隆生物技術產(chǎn)品的市場規(guī)模將超過500億美元”。

克隆技術主要是用來制造保健品，國外許多媒體認為美國商業(yè)部的預測太保守，如同50年代美國商業(yè)部的預測：“2000年，全球的計算機數(shù)量將高達80臺”。

四、什么是腦白金體

人腦站人體的重量不足3%，缺消耗人體40%養(yǎng)分，其消耗的能量可使60哇電燈泡連續(xù)不斷地發(fā)光，大腦是人體的司令部，大腦最中央的腦白金體是司令部里的總司令，它分泌的物質(zhì)為腦白金。通過分泌腦白金的多少主宰著人體的衰老程度。隨年齡的增長，分泌量日益下降，于是衰老加深。30歲時腦白金的分泌量快速下降，人體開始老化；45歲時分泌量以更快的速度下降，于是更年期來臨；60-70歲時腦白金體已被鈣化為腦沙，于是就老態(tài)龍鐘了。

如果想常常年前時的感覺，腦白金的確能讓人過把癮。

美國三大暢銷書之一的科學專著《腦白金的奇跡》根據(jù)實驗證明：成年人每天補充腦白金，可使婦女擁有年輕時的外表，皮膚細膩而且有光澤，消除皺紋和色斑；可使老年人充滿活力，反映免疫力T細胞 數(shù)量達18歲時的水平；使腸道的微生狀態(tài)達到年輕時平衡狀態(tài)，從而增加每天攝入的營養(yǎng)，減少毒素侵入人體。

美國《新聞周刊》斷言“補充腦白金，可享受嬰兒的睡眠”。于是讓許多人產(chǎn)生了誤解，以為腦白金主要用于幫助睡眠。其實腦白金不能直接幫助睡眠，夜晚補充腦白金，約半小時后，人體各系統(tǒng)就進入維修狀態(tài)，修復白天損壞的細胞，將白天加深一步的衰老“拉”回來。這個過程必須在睡眠狀態(tài)下進行，于是中樞神經(jīng)接到人體系統(tǒng)要求睡眠的“呼吁”，從而進入深睡眠。

腦白金可能是人類保健史上最神奇的東西，它見效快，補充1~2天，均會感到睡得沉、精神好、腸胃舒服。但又必須長期使用，補充幾十年還要每天補充。

五、熱點問題

據(jù)中國《參考消息》、中國香港《明報》及美國幾大報刊綜合出一下人們最關心的問題及答案：

●可以克隆人嗎？答：可以

●可以克隆希特勒嗎？答：理論上可以

●死人可以克隆嗎？答：不

●女人可以懷有“自己”嗎？答：截圖

●克隆人合法嗎？答：法國合法，英國、德國、丹麥不合法

●西方國家總統(tǒng)每天補充腦白金嗎？答：許多媒體曾如此報道

●補充腦白金，人可以長生不老嗎？答：不，只能老而不衰

●成年可以補充腦白金嗎？答：可以，如果對自己不負責的話

●美國5000萬人為什么因腦白金體而瘋狂？答：他們想年輕

在腦白金的這些軟文中，新聞性軟文共5篇，科普性軟文近10篇。腦白金產(chǎn)品每到一個城市，都會先選擇當?shù)?~3種報紙（偏重于黨報）作為這些軟文的主要刊登對象，并且會在兩周內(nèi)把新聞學軟文全部炒完。

除了時間限制外，文章的刊登方法還非常講究

（1）軟文肯定不會登在廣告版，通常會選擇健康、體育、國際新聞、社會版新聞（因為這些版的閱讀率高）。

（2）選擇通版是文章，沒有廣告的版面進行投放（這樣讀者看起來舒服）。

（3）不與其他公司的新聞稿出現(xiàn)在統(tǒng)一版面（以免讀者被其轉移視線，受到影響）。

（4）文章標題要大而醒目，文中的字體字號與報紙整體風格一致（讓讀者看不出炒作的痕跡）。

（5）每篇文章都要配上相關的精美圖片（圖文并茂，增加可讀性）。

（6）每篇軟文均是單獨刊登，不與其他軟文同時出現(xiàn)（防止一下投入太多，讀者消化不完）。

（7）不附熱線電話、不加黑框（消除一些廣告痕跡）。

（8）每篇文章都配上相應的報花，如“焦點新聞”、“專題報道”、“熱點透視”、“環(huán)球知識”、“焦點透視”等（讓讀者以為是正常的新聞報道）。

（9）最重要的，也是最畫龍點睛的一筆，在炒完一輪軟文后，以報社名義鄭重其事地刊登一則啟事，內(nèi)容如下：

啟事（樣本）

敬告讀者：

近段時間，自本報刊登腦白金的科學知識以來，收到大量讀者來電，咨詢有關腦白金方面的知識，為了能更直接、更全面回答消費者所提的問題，特增設一部熱線：*******，希望以后讀者咨詢腦白金知識打此熱線。謝謝！

***報社

**年*月*日

此舉非常低巧妙，真的是畫龍點睛，實際上留的是腦白金公司的銷售電話，但卻讓讀者以為是報社的電話。在毫無戒心的情況下，源源不斷的潛在用戶主動送上門，腦白金也因此賺得盆滿缽滿。

史玉柱本人，還把這些軟文營銷的要點總結成了80字訣，讀來頗有意思：

軟硬物相碰，版面讀者多，價格四五扣，標題要醒目，篇篇有插圖，黨報應為主，宣字要不得，字形應統(tǒng)一，周圍無廣告，不能加黑框，形狀不規(guī)則，熱線不要加，啟事要巧妙，結尾加報花，執(zhí)行不走樣，效果頂呱呱。